半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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* _1 z  L/ r7 ]  G今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

( t/ {4 I  W+ Q- z. B说实话，这家公司身上的“戏”不少：
& F( s' Q5 F, M/ t& ^* S创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

林清轩到底啥来头？

. [# t% i7 j1 a5 F& q  r. e8 w时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
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转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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8 X) X" r9 L& l6 }于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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, i  \0 O8 o+ u  [: g/ `2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
/ V7 S8 W2 B* M" H5 w4 ]就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
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0 O6 x4 Y7 [5 O+ F. M根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

7 v( r) O# n# b+ }从线下卖货到直播自救
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林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

& W* P9 q0 E! f& \7 j绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

" G' m2 B2 r3 Y$ ?为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

0 o. b- Q+ k7 r  o/ w* V收入也确实涨得快：
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* C! T% O1 z, ?1 K( g8 I3 U2022 年 6.9 亿

2024 年 12.1 亿
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( E) w* g( X8 \( l. j2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
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' d/ z8 s. w3 g. L) T4 }$ o利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
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“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

你要说它贵，确实贵。

旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

" F+ F  k' z/ L  D2 e& }4 m. r而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。
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& \6 s  m2 {$ y3 l8 y但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
( `% \# c2 [# D; f6 d' u这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。
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不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
  n; k: w: y3 W5 D现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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' X, w( n% s# u' c- ^8 r& J4 c, ?! B: q孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
7 b) }9 y- b4 T$ C# ]$ Y9 A2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
" ?/ s& G4 s! l) k香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
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" Z# p, B' o. s1 K# c高端故事好听，但护城河有点薄
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: V/ W. t1 F& ?0 V林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

9 c# Z* E  y- \# C% P但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

三年研发费用：
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2022：2110 万

% e& H8 T$ x2 d, o. K' _9 L4 O( i2023：1970 万
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2024：3040 万

三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

0 n  y( V" P: J1 [% p行业对比：

; K/ ^4 F# w' F( r) r; C. R珀莱雅研发 2.1 亿
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6 m5 h* H* X* R上美 1.8 亿
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欧莱雅一年砸 100 亿
: @/ p4 y% `1 V" ?# b0 p; x这量级不是一个档次。

% e2 _8 H* V5 ?/ H1 B* K& R反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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三年推广费：

2022：2.08 亿

2023：1.87 亿

8 g7 U' s% h, o9 @2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

  X: a' p( v2 q+ h" B6 X如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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" q; i7 J2 J: q/ o7 h# s1 A更夸张的是 2025 上半年：
/ V5 Z' L' D+ E* n; f$ W8 }6 k销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

! B) O0 j! a/ U) \& E也难怪会有人说：
6 X5 N6 G, i" a  A$ P+ G“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人